a16z Crypto 發布 Web3 創辦人企業銷售手冊

Rongchai Wang 2026年3月23日 04:32

隨著機構採用加速，Andreessen Horowitz 發布全面指南,幫助加密貨幣創辦人建立企業銷售團隊。

Andreessen Horowitz 的加密貨幣部門本週發布了一份詳細的企業銷售藍圖,顯示這家創投巨頭確信加密貨幣已明確進入機構採用階段。對技術創辦人的訊息很直白:你的產品不會自己賣出去,相信其他方式會讓你失去市場。

時機很重要。隨著企業買家越來越多地探索區塊鏈基礎設施,a16z 基本上是在告訴其投資組合公司以及更廣泛的加密貨幣新創生態系統——要認真對待市場進入策略,否則就看著競爭對手制定規則。

真正有效的招聘順序

手冊中最具可操作性的洞察涉及招聘順序。a16z 認為,大多數創辦人在這方面做錯了,要麼在引入領導層之前先聘請初級銷售代表「探索市場」,要麼自己擔任首席銷售員的時間太長。

正確的順序是:首先是銷售主管(直接向執行長報告),然後是客戶經理搭配解決方案架構師,接著是銷售開發代表,最後是銷售營運。客戶成功部門要在拿下第一個主要企業客戶後才設立。

銷售主管的招聘至關重要。a16z 特別警告不要選擇那些只執行過別人手冊的候選人。你需要的是能夠為新技術進入新市場編寫手冊的人——這在加密貨幣領域尤為重要,因為企業買家缺乏既定的採購框架。

這是 a16z 挑戰加密貨幣正統觀念的地方。Stripe 和 Twilio 的手冊——先贏得開發者,讓採用自然湧現——在上一代有效。但對於滲透複雜的企業客戶來說?這還不夠。

「專注於開發者對於在客戶內部培養早期技術支持者來說非常棒,」指南指出,「但你仍然絕對需要掌握向經理、高階主管銷售以及應對複雜採購流程的過程。」

企業加密貨幣交易通常涉及三個決策者:最終使用者、負責經理和高階贊助者。贏得全部三者,你的成交機率接近 100%。只贏得高階主管卻失去其他兩者?那將是一場苦戰。

手冊在競爭動態方面出奇地具有戰術性。如果你擁有競爭對手缺乏的能力,就讓這些能力成為客戶決策標準的核心。定義術語。設定指標。當競爭對手在你之後推銷時,他們是在玩你的遊戲。

在戰略客戶中的先發優勢不僅是錦上添花——而是關乎生存。誰先接觸到關鍵客戶,誰就能塑造需求、訊息傳遞和定位。其他人都在追趕別人的框架。

a16z 建議將購買決策定位為千載難逢的機會或生存威脅。這意味著深入了解每個潛在客戶的戰略優先事項,並將你的產品直接對應到解決這些問題——無論是競爭威脅、合規狀況、成本降低還是開創新的收入來源。

季度成敗分析構成了改進流程的支柱。問題很直接,但很少有系統地提出:你究竟為什麼贏了?你為什麼輸了?哪些產品差距導致了損失?哪些執行失敗?

三個核心問題應該驅動每次銷售對話:客戶為什麼要採取任何行動?為什麼是現在?為什麼選擇你?

a16z 認為,持續磨練這些問題答案的組織會不成比例地獲勝。那些不這樣做的組織即使認為自己在原地踏步時也在落後。

對於花費數年時間執著於共識機制和智能合約安全性的加密貨幣創辦人來說,訊息很明確:企業銷售活動需要同樣的強度。技術卓越讓你達到產品市場契合。銷售卓越決定你是佔領市場還是看著別人做到。

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