a16z Crypto 发布面向 Web3 创办人的企业销售指南

Rongchai Wang 2026年3月23日 04:32

Andreessen Horowitz 发布全面指南,帮助加密货币创办人建立企业销售团队,以应对机构采用加速的趋势。

Andreessen Horowitz 的加密货币部门本周发布了详细的企业销售蓝图,标志着这家风投巨头坚信加密货币已明确进入机构采用阶段。给技术创办人的信息很直白:你的产品不会自己销售,相信其他方式会让你失去市场。

时机很重要。随着企业买家越来越多地探索区块链基础设施,a16z 实际上是在告诉其投资组合公司——以及更广泛的加密货币初创企业生态系统——要认真对待市场推广,否则就看着竞争对手制定规则。

真正有效的招聘顺序

该指南最具可行性的见解涉及招聘顺序。a16z 认为,大多数创办人在这方面做错了,要么在引入领导层之前雇用初级销售代表来"探索市场",要么自己担任首席销售员的时间太长。

正确的顺序是:首先是销售主管(直接向首席执行官报告),然后是客户经理配合解决方案架构师,接着是销售开发代表,最后是销售运营。客户成功部门在拿下第一个主要企业客户后再设立。

销售主管的聘用至关重要。a16z 特别警告不要雇用只执行过别人指南的候选人。你需要的是为将新技术销售到新市场而编写过指南的人——这一区别在加密货币领域尤为重要,因为企业买家缺乏成熟的采购框架。

这是 a16z 挑战加密货币正统观念的地方。Stripe 和 Twilio 的策略——先赢得开发者,让采用自下而上扩散——对上一代有效。但对于渗透复杂的企业客户?这还不够。

该指南指出:"专注于开发者对于在客户内部培养早期技术支持者来说可能很棒,但你仍然必须掌握向经理、高管销售以及应对复杂采购流程的过程。"

企业加密货币交易通常涉及三个决策者:最终用户、负责经理和高管赞助商。赢得所有三方,你的成交概率接近 100%。只赢得高管而失去另外两方?那将是一场苦战。

该指南在竞争动态方面出人意料地具有战术性。如果你拥有竞争对手缺乏的能力,就让这些能力成为客户决策标准的核心。定义术语。设定指标。当竞争对手在你之后推销时,他们就在按你的规则玩。

在战略客户中的先发优势不仅仅是锦上添花——而是生死攸关。谁先接触到关键客户,谁就塑造需求、信息和定位。其他人都在追赶别人的框架。

a16z 建议将购买决策定位为千载难逢的机会或生存威胁。这意味着深入了解每个潜在客户的战略优先事项,并将你的产品直接映射到解决这些问题——无论是竞争威胁、合规状况、成本削减还是开启新的收入线。

季度输赢分析构成了改进流程的支柱。这些问题很直接,但很少被系统性地提出:你为什么赢?你为什么输?什么产品缺陷导致了失败?什么执行失误?

三个核心问题应该推动每次销售对话:客户为什么要做任何事情?为什么是现在?为什么选择你?

a16z 认为,始终如一地完善这些问题答案的组织会不成比例地获胜。那些不这样做的组织即使认为自己在原地踏步,实际上也在落后。

对于花费多年时间专注于共识机制和智能合约安全的加密货币创办人来说,信息很明确:企业销售行动需要同样的强度。技术卓越让你达到产品市场契合。销售卓越决定了你是占领市场还是看着别人去做。

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