Managed-Service-Provider konzentrieren sich oft auf wiederkehrende Einnahmen, aber projektbasierte Arbeit bleibt eine der wertvollsten Wachstumschancen. Diese Aufträge ermöglichen es MSPs, Fachwissen zu präsentieren, schnell Vertrauen aufzubauen und die Tür zu langfristigen Beziehungen zu öffnen. Mehr projektbasierte Arbeit zu gewinnen erfordert Zielstrebigkeit, operative Klarheit und einen gut durchdachten Ansatz, der Sie in einem wettbewerbsintensiven Markt hervorhebt. Mit einer soliden Strategie können MSPs kontinuierlich hochwertige Projekte sichern und gleichzeitig ihre Gesamtmarke stärken.
Positionieren Sie Ihren MSP als strategischen Partner
Um projektbasierte Aufträge zu gewinnen, müssen MSPs als mehr als nur technische Ausführende wahrgenommen werden. Kunden suchen zunehmend nach Partnern, die ihre Geschäftsziele, Herausforderungen und langfristige Vision verstehen. Beginnen Sie damit, Entdeckung und Beratung in den frühen Phasen eines Gesprächs zu betonen. Stellen Sie Fragen, die die operativen Prioritäten, Wachstumsziele und internen Schmerzpunkte des Kunden erkunden. Dies ermöglicht es Ihnen, Projektempfehlungen anzupassen, die sich maßgeschneidert statt generisch anfühlen.
Heben Sie die Erfahrungsbreite Ihres Teams durch Fallstudien hervor, die sich auf Ergebnisse statt auf technische Details konzentrieren. Kunden wollen Beweise dafür, dass Sie echte Probleme lösen und messbaren Wert liefern. Ein Projektportfolio, das mehrere Branchen oder Anwendungsfälle abdeckt, hilft Interessenten, Sie als strategischen Lösungsanbieter statt als Verkäufer zu sehen. Sich Zeit zu nehmen, um Ihre Methodik zu artikulieren, schafft ebenfalls Vertrauen. Ein klarer, wiederholbarer Prozess vermittelt Reife, Struktur und Zuverlässigkeit.
Entwickeln Sie einen wiederholbaren Scoping-Prozess
Genaues Scoping ist eines der wichtigsten Elemente beim Gewinnen und Durchführen erfolgreicher Projektarbeit. Viele MSPs kämpfen mit Scopes, die entweder zu vage oder zu technisch sind und später zu Missverständnissen und Budgetproblemen einladen. Ein zuverlässiges Scoping-Framework gewährleistet Konsistenz, unabhängig davon, welches Teammitglied es bearbeitet.
Unterteilen Sie Ihre Bewertungen in vorhersehbare Phasen wie Entdeckung, Analyse, Lösungsdesign, Zeitplanung und Ressourcenschätzung. Dies gibt Kunden Klarheit, ermöglicht es Ihnen, mit Zuversicht zu schätzen, und hilft, Scope Creep zu verhindern. Es zeigt auch, dass Ihr Prozess strukturiert und absichtsvoll ist, was Kunden anspricht, die sich Sorgen über Projektüberschreitungen machen.
Gut definierte Scopes werden auch zu Vorlagen für zukünftige Aufträge. Im Laufe der Zeit können Sie Bibliotheken standardisierter Komponenten wie Migrationen, Sicherheitshärtung, Endpoint-Deployments und Cloud-Service-Rollouts aufbauen. Diese Bibliotheken optimieren den Angebotsprozess und erhöhen die Gewinnraten, weil der Scope ausgereift und vollständig wirkt.
Differenzieren Sie sich durch Compliance und Zertifizierungen
Viele Organisationen priorisieren zunehmend Partner, die Compliance, Sicherheitsframeworks und behördliche Anforderungen verstehen. MSPs können sich abheben, indem sie interne Expertise rund um regulatorische Standards wie HIPAA, SOC 2 und CMMC aufbauen. Zertifizierungen zeigen ein Engagement für Professionalität und helfen Kunden, sich sicher zu fühlen, wenn sie Ihnen sensible Umgebungen anvertrauen.
Einige MSPs verfolgen auch Bundes- oder Landesvertragsangebote, die spezifische Lieferantendokumentation erfordern. Das Erlernen, wie man SBA-Zertifizierungen erhält kann Ihre Reichweite erweitern und Sie mit projektbasierten Möglichkeiten verbinden, die andere Anbieter oft übersehen. Selbst in privaten Sektorgesprächen kann die Erwähnung der Compliance-Bereitschaft Ihres Teams als wertvoller Differenziator dienen. Kunden wünschen sich die Gewissheit, dass Sie Risikomanagement ernst nehmen.
Bauen Sie eine Marketing-Engine auf, die Projekterfolge hervorhebt
Eine starke Marketingpräsenz macht es einfacher, projektbasierte Arbeit zu gewinnen, weil Interessenten oft nach Anbietern suchen, die genau die Probleme gelöst haben, mit denen sie konfrontiert sind. Ihre Website sollte Projektbeschreibungen enthalten, die direkt auf Ergebnisse wie erhöhte Produktivität, reduzierte Ausfallzeiten, verbesserte Sicherheitslage oder reibungslosere Cloud-Übergänge eingehen.
Blogbeiträge, Videos und Webinar-Aufzeichnungen können Interessenten helfen, Ihre technische Tiefe und Branchenkenntnisse zu verstehen. Inhalte, die erklären, wie Sie Bewertungen, Budgetierung oder schrittweise Rollouts angehen, können besonders überzeugend sein. Social Proof ist ein weiterer wichtiger Treiber. Kundenstimmen und kurze Videointerviews helfen, Ihre Marke zu vermenschlichen und Ihre Arbeit nachvollziehbar zu machen.
Networking spielt auch eine große Rolle beim Gewinnen neuer Projekte. Die Verbindung mit Geschäftsgruppen, Technologieverbänden und lokalen Kammern schafft Sichtbarkeit und etabliert Ihren MSP als hilfreiche Ressource in der Gemeinschaft. Wenn Wettbewerbsangebote entstehen, werden Unternehmen eher zuerst an Sie denken.
Liefern Sie eine außergewöhnliche Projekterfahrung
Ein Projekt zu gewinnen ist nur der Anfang. Wie Sie es ausführen, bestimmt, ob Kunden für zukünftige Arbeiten zurückkehren oder eine langfristige Managed-Services-Beziehung in Betracht ziehen. Beginnen Sie mit einem Kickoff-Meeting, das Erwartungen abstimmt, Projektrollen vorstellt und den Zeitplan bestätigt. Kommunizieren Sie häufig während des Projekts mit vorhersehbaren Updates, damit Kunden immer den Status kennen.
Dokumentieren Sie alles klar und bieten Sie einfachen Zugang zu Ergebnissen und Fortschrittsnotizen. Wenn ein Problem auftritt, gehen Sie es schnell und transparent an. Eine positive Projekterfahrung baut schneller Vertrauen auf als Monate von Verkaufsgesprächen. Wenn das Projekt abgeschlossen ist, führen Sie ein strukturiertes Debriefing durch, das Erfolge feiert, gelernte Lektionen überprüft und nächste Schritte identifiziert. Dieser Moment ist oft die ideale Zeit, um laufende Support-Pakete und zusätzliche Servicemöglichkeiten vorzustellen.
Fazit
Projektbasierte Arbeit bleibt ein leistungsstarker Wachstumskanal für MSPs, die Beziehungen stärken, Einnahmen diversifizieren und technische Führung demonstrieren möchten. Indem Sie sich als strategischer Partner positionieren, einen konsistenten Scoping-Prozess aufbauen, sich durch Compliance differenzieren, Ihre Marketingpräsenz verbessern und außergewöhnliche Projektergebnisse liefern, schaffen Sie einen wiederholbaren Rahmen, der Ihnen hilft, mehr Chancen zu gewinnen. Ein durchdachter Playbook maximiert nicht nur Ihre Chancen, jedes Projekt zu sichern; er schafft auch die Grundlage für nachhaltigen langfristigen Erfolg.
